德理商议集团：用户念念维与需求挖掘
摘要：相宜对象：企业中高层顾问者 课程时期：1-2天 课程目的：开导以客户为中心的理念，了解客户需求挖掘的基本框架和措施，掌持客户需求悠闲的顾问原则与措施。 课程大纲 第一部分用户将使...
相宜对象：企业中高层顾问者
课程时期：1-2天
课程目的：开导以客户为中心的理念，了解客户需求挖掘的基本框架和措施，掌持客户需求悠闲的顾问原则与措施。
课程大纲
第一部分用户将使企业更有价值
第一章 谁将是用户期间真实赢家
1.用户是企业最贵重资源
2.用户的总体价值即是企业价值
3.能主办客户偏好者得天地
4.能挖掘客户潜在需求者赢天地
5.能低资本悠闲客户个性化需求坐天地
第二章 为什么必须以客户为中心
1.以客户为中神思念的含义
2.开导竞争上风的
3.普及企业里面、外部顾问恶果
4.以客户为中心的运营条件
第二部分翻开客户需求的盒子——耗尽神理知悉
第一章 常见的购买神思大清点
1. 生涯时势抵耗尽者神思产生的影响
2.耗尽习俗抵耗尽者神思产生的影响
3.商品自身抵耗尽者神思产生的影响
4.不同类型购买行径的神思分析
5.不同庚岁东说念主群的耗尽特色
6.不同性格东说念主群的耗尽特色
7.不同性别东说念主群的耗尽特色
第二章 耗尽者需要与购买动机
1.耗尽者需要的经典表面基础
2.马斯洛需求表面与耗尽者神思
3.耗尽者购买动机表面
4.为什么买这个，而不买阿谁
5.耗尽先锋的主张与特色
6.买的不仅是品牌，更是悦目
7.买东西，也许只为卖东西的东说念主
8.被特定环境促成的购买需求
第三章 耗尽者的感知体验
1.正确主办顾主感知价值
2.品牌价值的竞争上风
3.企业与顾主之间的互相融会
4.理性耗尽期间来了
5.有些东说念主只淌若流行的王人想买
6.被个性包装诱惑的耗尽者
7.难以拒却的免费试用品
8.让耗尽者安宁的切躯壳验
9.“新品即是佳品！”
赢在新颖，胜在别样
第三部分挖掘客户需求的六大关节
第四章挖掘客户的情怀共识点
1.赢家并不是先驱，而是第一个创造出情怀共识并能主办住市集办法的东说念主。
2.在需求宇宙里，根蒂莫得宠必可言，你总计不错为顾主提供他们那时不具备的聘用。
【案例】
3. 迪士尼：找到客户的情谊共识点
4. 魏格曼超市：品类杀手中的“品类杀手”
第五章措置顾主没告诉你的困扰
1.每个莫得必要的法子，用户失望的斥逐，王人是阻止舆图上的一个摩擦点，每个摩擦点代表着一个创造新需求的契机。
2.不管在哪个领域，关于尚待齐备的潜在需求而言，阻止王人是开首出现的请示萍踪和最早的闪光信号。需求，以措置顾主问题为中心，而不是悠闲需求为中心。
【案例】
3. 彭博社：精加工数据的信息帝国
4. CareMore：结合医疗的典范
第六章 看似无关身分傍边成败
1.竖立或迫害一款居品的力量，每每守密在你看不见的方位。每一个附加的法子，每一个饱和的斥逐，每一个突出的部件，王人会决定一款居品的成败。
2.由配景身分组成的基础设施与耗尽需求之间，是共同成长、互相依存的关联。
【案例】
3. Kindle 真实起作用的是你看不到的东西
4. 香港的海上宇宙细节顾问
第七章激勉潜在需求成为真实需求
1.东说念主们的购买决定在很猛经过上受控于惯性、疑虑、懒惰、风气和疏远。需求就像用钥匙打火发动汽车同样，在激奋力的驱使下，一拧就着。
2.激奋力，它不错让冷淡的骑墙派变得眷注，并最终自觉自发地成为魅力居品的客户。
【案例】
3. 奈飞首创在线电影租借业的新纪元
4. Nespresso 舌尖上的探戈与咖啡中的阿玛尼
第八章快速普及客户悠闲的经过
1.以浩瀚的45°角进取攀升，甩开无耻的师法竞争者，这是将创造需求的赢家与落败者离别开来的关节。
2.独一每个东说念主王人成为需求的协同创造者，才调齐备真实笔陡的普及力。
【案例】
3. “为好意思国而教” 重塑教会，变革社会的力量
4. Pret A Manger 三明治这辈子最棒的午餐
第九章一次加多一类顾主
1.策动出一款能悠闲通盘客户的居品，恒久王人是厌世时期和财富。
2.用准确的目光，毁灭“平均客户的迷念念”，破解令他们心动的关节，了解他们的购买逸想、时势和神思价钱，那么未来的客户势必存在于某个方位，随时恭候被发现。
【案例】
3. 好意思邦交响乐团超等听众待遇
4. 西雅图歌剧院一次调动一类客户
第四部分客户需求的悠闲
第十章对客户需求的分类顾问
1.客户需求的各种性需要分类顾问
2.客户需求的分类法式聘用
3.客户需求分类的措施与法子
4.客户需求的悠闲计谋
第十一章个性化需求的悠闲
1.法式需求与个性化需求的本性
2.一般需求的悠闲顾问
3.个性需求的顾问原则与措施
第十二章对客户需求的快速反馈
1.客户需求悠闲要快
2.快速反馈顾问的念念路与计谋
3.快速反馈的资源整合
4.快速反馈的分娩与顾问
第十三章需求悠闲与资本的均衡
1.客户需求悠闲要快
2.快速反馈顾问的念念路与计谋
3.快速反馈的资源整合
4.快速反馈的分娩与顾问
扫尾
